Comment se positionner auprès du dirigeant et pérenniser sa collaboration avec l’entreprise ?
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Témoignage d'Arnaud, consultant en organisation et système d’information
« J’effectue depuis plus d’un an des missions de conseil pour une société de presse. J’ai notamment accompagné l’élaboration du plan stratégique sur cinq ans de cette entreprise. Pourtant je n’ai jamais réussi à me positionner auprès du dirigeant. Depuis quelques semaines, le directeur général semble accorder sa confiance à un autre consultant. Celui-ci a libre accès à son bureau, entretient avec lui un rapport de convivialité très étroit et est pressenti sur plusieurs projets stratégiques de l’entreprise. Je me demande quel discours il faut tenir pour intéresser un DG ? Comment remonter à lui et le fidéliser lorsqu’il devrait être mon interlocuteur ? »
Réponse de Jean Touati, coach de cadres et dirigeants, Orgadia
Votre question m’évoque une petite histoire. Après une journée passée en compagnie de sa petite fille de six ans, Chloé, sa grand-mère salue son intelligence auprès de son père. Très étonné le père demande à sa fille : « Chloé, qu’as-tu bien pu raconter à mamie pour qu’elle te trouve si intelligente ? » Chloé de répondre : « Rien du tout papa. Je lui ai juste posé des questions ; c'est mamie qui m’a beaucoup parlée d’elle … »
Je vois à votre sourire que cette histoire vous parle mais il vous est difficile d’y croire ; vous vous dites : « Je ne peux tout de même pas uniquement le questionner ; il faut bien que je lui montre ma compétence, mon expertise, pour être crédible à ses yeux ? ». Comme vous, beaucoup de consultants considèrent que leur expertise suffit pour convaincre. Votre expertise est évidemment indispensable, mais l’expertise ne fait pas à elle seule un consultant et il vous faut développer une nouvelle compétence : la gestion des relations dans les systèmes humains complexes que sont les organisations. Pour vous éclairer sur cette composante du métier, nous allons nous centrer sur la gestion de la relation interpersonnelle.
Vous avez obtenu un rendez-vous avec le dirigeant. Dès votre arrivée, vous devez vous livrer à un travail d’observation et capter l’ensemble des informations disponibles pour identifier rapidement le type de dirigeant auquel vous avez affaire. Le hall d’entrée, son style, le comportement des hôtesses, vous renseignent sur la culture de l’entreprise. La manière avec laquelle l’assistante vous reçoit, les mots qu’elle emploie pour parler du dirigeant sont les premiers indices qui vous informent sur la personnalité de celui-ci. Prêtez attention à la décoration et à la disposition de son bureau. Un espace de travail en désordre où il faut écarter des piles de documents pour écrire indique plutôt un profil expert. Un bureau net et dégagé révèle plutôt un profil de type managérial.
En fonction de ces observations, de l’attitude du dirigeant, des premiers mots échangés - timbre, tonalité, vocabulaire, langage familier ou sophistiqué, de ses réactions non verbales, de sa posture… vous allez caller votre mode relationnel en harmonie avec le sien. Adaptez votre vocabulaire, votre posture, la gestion de la proximité, votre position physique autour d’une table - n’hésitez pas à lui dire : « installons-nous ici nous serons mieux… » -. Vous n’êtes pas là pour le courtiser, positionnez-vous en parité et rester clairement aux commandes du processus d’entretien que vous lui proposez. Dites en suffisamment, avec concision, sur la nature de votre expertise et sur l’aide que vous apportez : l’objectif est que le dirigeant puisse rapidement projeter sa situation dans le cadre que vous lui proposez. Là commence votre gestion d’un questionnement qui doit toucher rapidement les difficultés qu’il rencontre et lui apporter une éclairage nouveau.
C’est au travers d’un questionnement pertinent, s'appuyant sur votre expertise, que vous l’interpelez et lui donnez le sentiment d’être compris. Et si vous avez du mal à mettre en retrait votre expertise rappelez-vous de l’histoire de la petite Chloé.
